Izvor: Blic, 24.Apr.2010, 01:10 (ažurirano 02.Apr.2020.)
Kako poslovati sa Nemačkom
Nemci ne pričaju o vremenu, rukuju se, odmah prelaze na posao i zahtevaju igru po svojim pravilima. Kao kupci traže najnižu moguću cenu i najduže rokove plaćanja, a kao prodavci zahtevaju dobru zaradu i avansnu uplatu. I sve to prolazi, tvrde sagovornici "Novca", a razlog je jedan - jedno malo ili srednje preduzeće koja čine 95 odsto ukupne srpske privrede jednostavno zavisi od jednog Nemca.
Sa druge strane, sa ukupnim društvenim proizvodom od 2.407 milijardi evra Nemačka >> Pročitaj celu vest na sajtu Blic << privreda je jaka, pa je u neku ruku i opravdano zašto tamošnji regioni ne daju podsticaje za strane investicije i zašto Nemci tek olako kažu - ako stimulacije postoje negde drugo, idite tamo.
Za 11 meseci prošle godine Nemačka je bila čak na drugom mestu po ostvarenom izvozu Srbije u odnosu na 159 zemlje sveta i na prvom mestu po ostvarenom uvozu Srbije u odnosu na 197 zemalja sveta. Ukupno se prometovalo 2,6 milijardi dolara - Srbija je najviše izvozila delove za mašine, maline, automobilske gume, pa i hulahop čarape, a uvozila automobile, lekove i novinsku hartiju.
Procenjuje se da godišnje oko dve hiljade privrednika iz Srbije pokuša da plasira robu na nemačkom tržištu. Samo Privredna komora Srbije u Frankfurtu godišnje primi oko hiljadu ovakvih upita, uglavnom malih i srednjih preduzeća. Koliko su na kraju ovakvi pokušaji i uspešni, nije poznato, ali se zna da na nemačko tržište nije lako doći i da je na njemu još teže opstati.
Da biste, recimo, otvorili firmu u Nemačkoj, potrebno je 150.000 do 200.000 evra. Samo osnivački kapital staje 25.000 evra (u Srbiji je 500 evra), a advokat i knjigovođa oko četiri hiljade evra. Toliko je u proseku i plata direktora koji mora imati mesto boravka u Nemačkoj. Možda zato u celoj Nemačkoj i postoje tek četiri srpske firme: predstavništvo "Jata", "Komercijalne banke", NIS-a, koji je, doduše, u vlasništvu Rusa i "Hemofarma", čiji je vlasnik nemačka "Štada".
"Opšte je poznato da Nemci kao prodavci u Srbiji traže avansno plaćanje, a kao kupci takozvanu otvorenu naplatu. Za poverenje je potrebna dugoročna saradnja, ali i tada se uglavnom posluje po njihovim pravilima", kaže Milanka Vučić, direktor predstavništva Privredne komore Srbije (PKS) u Frankfurtu, jedan od domaćina dobitnicima nagrade "ProBiznisLider", koji organizuje "Prokredit banka" za najuspešnija mala i srednja preduzeća u Srbiji.
Naplata kao problem postaje izraženija sa krizom, bilo da su u pitanju nemačke ili srpske, male ili velike firme. U Predstavništvo PKS-a u Frankfurtu ovakvih pritužbi od strane srpskih firmi ne stigne mnogo, svega desetak godišnje, jer se problemi rešavaju uglavnom između partnera. Iskustva govore da su problematične fakture u iznosu od pet hiljada do sto hiljada evra. Saznajemo i da u poslednje vreme jednoj nemačkoj firmi ozbiljan problem pravi veliki srpski privrednik sa neplaćenim računom i do milion evra.
Robna razmena:
Srbija - Nemačka
(u mln. dolara)
Godina -Izvoz- Uvoz
2001. - 230 - 549,9
2002.- 241,8- 762,1
2003.- 287,9- 1.020,6
2004.- 372,7- 1.501,2
2005.- 445,8 - 1.092,2
2006. - 637- 1.251,1
2007. - 937,5- 2.169,7
2008. - 1.142- 2.704,4
2009/novembar814,6 1.846,4
Izvor: PKS
Tekstilnom preduzeću FIM iz Trstenika za urednu naplatu od nemačke firme "Georg Šard Mitric" nije bila dovoljna ni sasvim korektna petogodišnja saradnja. Ova nemačka firma već devet meseci Trsteničanima duguje dvadesetak hiljada evra. Problem je veći ako se zna da je ishod sasvim neizvestan, imajući u vidu obostrani pad poverenja.
"Imali smo korektnu saradnju, oplemenjivali smo njihov materijal. Rokovi naplate su išli od 15 dana, pa do dva meseca i danas nam duguju tri fakture. Sada je njihov materijal kod nas i ne veruju nam da ćemo ga oplemeniti ako nam prethodno plate dug. Sa druge strane, ni mi ne verujemo njima da će nam platiti ako im prethodno odradimo posao koji smo preuzeli", kaže za "Novac" Saša Novaković, vlasnik FIM-a.
Naš sagovornik dodaje da su Nemci kao partneri vrlo arogantni i da su u stanju da se cenkaju za svaki cent. "Zbog hiljadu evra tri puta su odlazili i vraćali se, pregovarali smo od deset ujutro do deset uveče. Pomeraju rokove, diktiraju uslove i zahtevaju da ih poštujemo", kaže Novaković.
Šta Nemci cene kod Srba?
- talenat usposobnost
uoptimizam u radu
- vredan rad (za Srbe se kaže da su Prusi Balkana i da istrajavaju u radu)
- fleksibilnost uveliko srce
Klaus Ekštajn iz nemačke firme "Hajcomat" kaže da je sve stvar poverenja između dva partnera i da ono ne zavisi toliko od zemlje sa kojom posluju. "Negativno iskustvo imamo sa Bugarskom, a najveće poverenje imamo prema partnerima u Austriji, Engleskoj, Irskoj, Skandinaviji, Islandu, Litvaniji, Francuskoj... Bez obzira na zemlju partnera, za mašine koje seku drvo uvek tražimo avansno plaćanje, dok je kod kotlova za grejanje naplata stvar poverenja", kaže Ekštajn za "Novac".
Srbi ugostitelji, Turci u čistoći
Od sedam miliona stranaca, u Nemačkoj živi oko 400.000 Srba. Naša nacija po brojnosti zauzima treće mesto, posle najbrojnijih Turaka, kojih ima četiri miliona, i Italijana. Najviše Srba je zaposleno u ugostiteljstvu i građevinarstvu. Turci uglavnom zarađuju čisteći zgrade, a Italijani radeći po restoranima kao kuvari ili konobari.
Prvi instrument za zaštitu potraživanja jeste dobar, precizan ugovor, tvrde poznavaoci u Nemačkoj. Najbolje je ako ga sačini nemački advokat. "Pre toga treba dobro proveriti firmu, koliko je jaka i ko su joj partneri. Dobro je i osigurati potraživanje kod osiguravajućih kuća ili agencija koje garantuju povraćaj 80 odsto novca sa fakture", kaže Vučić.
Neverovatno je važno znati i jezik tržišta. U tom slučaju se drugačije gleda na finese ugovora i manje je prostora da se zbog jezičke greške dođe u veliki problem.
Sa dvadesetak najvećih investicija, od jednog miliona do pola milijarde evra, Nemci su u Srbiju uložili oko 1,3 milijardu evra. Samo 50 miliona evra uloženo je u kriznoj 2009. godini. Najavljuju se i nove investicije, a kako su nam potvrdili u Privrednoj komori Nimberga, najviše interesovanja biće u energetici, izgradnji turbina i mini-hidrocentrala, te u oblasti medicine i auto-industrije.
Možda bi sve to išlo i brže da se i danas, u 21. veku, na pragu Srbije u Evropsku uniju Nemci i dalje ne žale na srpsku birokratiju, čestu izmenu propisa, te lošu infrastrukturu i kontrolu javnih nabavki.
Šta treba znati
- Nikad ne upoređivati tržišta, posebno lokalno sa nemačkim
- Nemačkog partnera nikako ne uveravati u svoju situaciju (Nemac ne želi da mu plačete, on je došao da napravi posao)
- Pokušajte da ne preskačete nemačke navike (prodaja najčešće ide preko distributera ili tenderskih organizacija)
- Informišite se o zemlji i ljudima, specifičnostima i navikama (Nemcima je kvalitet veoma značajan)
- Odmah krenite na temu, Nemcu je vreme novac, rukuje se i prelazi na posao
- Nikada ne kritikujte nacionalne specifičnosti (Nemcu nemojte reći da radi previše pedantno)
- Pre plasiranja proizvoda naoružajte se informacijama - šta, kada, kome i po kojoj ceni, te kakva su konkurencija i tražnja (Nemci kažu da je informacija zlata vredna)
- Nužno je uvažavati nemačke propise
Električni trotinet
Da je Nemcima vreme novac, pokazuje i primer iz firme "Hajcomat", u koji su se uverili novinari iz Srbije u poseti Nimbergu. U dvorištu ove firme naišli smo na radnika, inače Zagrepčanina, koji u Nemačkoj živi dvadesetak godina. Na pitanje šta će mu električni trotinet, kojim je izuzetno vešto baratao, odgovorio je kratko i jasno: "Ovde se vreme ne gubi, Nemcu je vreme novac."
