Izvor: Preduzetnik.rs, 01.Jul.2015, 19:10 (ažurirano 02.Apr.2020.)
Započinjanje prodajnog razgovora
Započnite ležerno. Budite učtivi. Bez obzira kako se osećate, dugujete osećanju dostojanstva i samopoštovanja, kao i kompaniji koju predstavljate da budete učtivi. Zainteresujte sagovornika da Vas pažljivo sasluša i ne otkrivajte sve karte. Budite samouvereni ali ne i prepametni. I nikada, nikada nemojte pričati o cenama dok ne dođete do kraja razgovora. Čim progovorite o cenama, sva Vaša dalja argumentacija pada u vodu. Kod Vašeg sagovornika nakon saopštenja cena, emocije >> Pročitaj celu vest na sajtu Preduzetnik.rs << više ne igraju značajnu ulogu, već je svaka Vaša reč na meti racionalne ocene: „Da li se to meni isplati?“
Ako se najavljujete telefonom izbegnite zamku da u tom telefonskom razgovoru objasnite ono što ga interesuje. Ako mu kažete sve što ga interesuje – zašto se onda sastajati sa njim?
Osmeh i ljubaznost pri prvom razgovoru nisu dovoljni. Vaše reči nikako ne smeju zvučati kao „Ja ću Vam nešto prodati“. Potencijalnim kupcima treba prići pažljivo, tako da se dovoljno opuste kako bi njihova emocija želje za posedovanjem proizvoda (usluge) koju im nudite prevladala emociju straha. Oni treba da razmišljaju kako to žele a ne o tome da Vi pokušavate nešto da im prodate i kako da se od Vas zaštite. Glavni cilj pri prvom susretu je da se eliminiše strah i da se omogući potencijalnom kupcu da se opusti.
Osmehujte se. Vežbajte osmeh stalno, neka bude prijatan, topao. Vežbajte osmeh čak iako se bavite tele-marketingom, odnosno svoj posao obavljate isključivo telefonom. Postavite ogledalo ispred sebe dok razgovarate i trudite se da u ogledalu vidite svoj vedri lik. Uporedite efekat razgovora sa ogledalom u kome vidite svoj vedri lik i bez ogledala. Videćete razliku. Naučite da budete dobro raspoloženi. Možda imate neki problem dok otpočinjete razgovor sa potencijalnim kupcem – ipak se osmehnite, jer taj kupac nije ni odgovoran za Vaše probleme, a ni zaintereseovan. To što Vam želi posvetiti svoje vreme dovoljan je razlog da budete prijatni i ne opterećujete ga svojim problemima.
Gledajte ih u oči. Nemojte dozvoliti da Vam pogled šete naokolo. To u sagovorniku budi nesigurnost i sumnju u Vaše poštene namere.
Pozdravite ih kako treba. Uvežbavajte bar tri vrste pozdrava:
1. Formalan, pun poštovanja (obično za prvi kontakt)
2. Prijateljski
3. Ležeran
Odaberite pozdrav prema prvom utisku pri susretu. Nećete pogrešiti.
Mnogi prodavci greše kad odmah pružaju ruku da se rukuju. Shvatite da potencijalni kupci nemaju veliku potrebu da se sa Vama zbližavaju, i zato često i ne žele da se odmah rukuju. Vi ste za njih nepoznata osoba. Vaš osnovni cilj je da ih navedete da Vas vole i da Vam veruju. Zato pustite njima da odluče da li će se rukovati sa vama.
Autor:Saša Jovanović
