Izvor: B92, 13.Dec.2012, 14:12 (ažurirano 02.Apr.2020.)
Trikovi za rad na stranim tržištima
Beograd -- Kako da se pravilno obratite privrednicima u Francuskoj, u koje vreme je najbolje zakazati sastanak? Da li će u budućnosti nemačko tržište žestokih pića rasti?
Na koji način organizovati promociju u Austriji? Mogu li naši privrednici uticati na kreiranje evropskih propisa?
Direktorke predstavništva PKS u četiri evropske države govore za Novi magazin o iskustvima, privlačenju investitora, trgovaca i partnera u Srbiju i borbi sa predrasudama i lošim imidžom >> Pročitaj celu vest na sajtu B92 << države
Sitni poslovni „trikovi“ i veštine snalaženja na inostranim, često po mnogo čemu specifičnim, tržištima jednako kao i temeljne tržišne analize i strateški saveti, nekad umeju da presude hoće li posao biti sklopljen.
Četiri direktorke predstavništava Privredne komore Srbije u Briselu, Frankfurtu, Beču i Parizu, zajedno sa još pet svojih kolega u drugim zemljama, te „detalje“ drže u „malom prstu“.
Gordana Zrnić, Milanka Vučić, Vera Vidović i Vesna Pakaj sa svojim malobrojnim asistentima svake godine povežu stotine srpskih firmi sa inostranim partnerima, organizuju događaje gde promovišu ovdašnju privredu, upoznaju strane privrednike sa srpskom ekonomijom...
“Naš glavni zadatak je da pomognemo srpskim preduzećima da se snađu kao izvoznici na tržištima zemalja na kojima mi radimo. Često nam se firme obrate, traže kontakte. Žele da prodaju svoju robu u inostranstvu, da se povežu sa strateškim partnerima, nude objekte na prodaju. Redovno obilazimo i regionalne komore u Srbiji. Na taj način upoznajemo i stanje u našim regionima i lokalne privrednike”, kaže Vera Vidović, direktorka predstavništva PKS u Austriji.
Izbor tržišta za proizvode
Kad se upoznaju sa domaćim firmama, njihovim proizvodima i strategijama, predstavnici Komore mogu da procene koja su strana tržišta pravi izbor za pojedine proizvode. Proizvođači vinjaka mogu da računaju na plasman u, na primer, Rusiju, ali je teško da mogu da konkurišu u Francuskoj.
To ove četiri dame uspevaju da urade u velikoj meri i zbog svog prethodnog poslovnog iskustva. Koliko god je neko pametan i vredan, kad ode u drugu zemlju treba mu određeno vreme da „nauči da hoda“. Zaposlivši predstavnice koje već imaju iskustva u radu na četiri tržišta, PKS je „preskočila“ taj deo.
“Kad sam došla u predstavništvo sa sobom sam donela čitavo svoje poslovno iskustvo iz Austrije, poznavanje sistema rada u toj zemlji, kontakte“, kaže Vera Vidović koja je pre posla u bečkom predstavništvu PKS radila u nemačkoj kompaniji Solvadis Group.
Vesna Pakaj radila je u predstavništvu firme Jugometal, a vodila je svoju firmu za konsultantske poslove u Parizu. Gordana Zrnić, direktorka briselskog predstavništva, poslovno iskustvo je stekla u Dunav osiguranju, a radila je i u državnoj upravi, dok je Milanka Vučić, direktorka predstavništva PKS u Nemačkoj, ranije radila u spoljnotrgovinskim firmama, a u Srbiji u petrohemijskoj industriji.
“Svaka zemlja je specifična. Suština našeg posla je ista, moramo da promovišemo naša preduzeća. Kako ćemo to da uradimo zavisi od specifičnosti svake zemlje u kojoj živimo”, kaže Gordana Zrnić.
Prvi koraci su najteži
Često su prvi koraci najteži – zainteresovati investitora. Posebno što ponekad moraju da se izbore i sa predrasudama i lošim imidžom države.
„Kad vidi da postoje uslovi za poslovanje, da može da iskoristi, na primer, nižu cenu rada, fleksibilnost u rokovima i slično, onda počne ozbiljnije da razmišlja o saradnji“, dodaje Vesna Pakaj.
Kad biste zavirili u kancelarije njihovih kolega iz drugih zemalja sreli biste pomoćnike, asistente, možda i ponekog analitičara – čitav tim. U našim predstavništvima ne vlada „one man show“, ali često pored direktorke radi samo njen asistent.
S druge strane, „pozadina“ je jaka.
“Komora ima koncentrisanu grupu stručnjaka koji su relevantni za celokupno poslovanje. Ja se samo obratim svojoj matičnoj kući i dobijem potrebne informacije”, kaže Milanka Vučić. Njena koleginica Vera Vidović dodaje:
“Niko od nas ne može da zna sve aspekte poslovanja. Bez te podrške ne bi bilo šanse da nešto ozbiljno uradimo. PKS je još veoma dobar mehanizam za stručnu podršku. Imamo strukovna udruženja u kojima još postoji koncentracija odličnih stručnjaka”.
Poznavanje poslovne kulture
Kad dođe do kontakta, kažu naše sagovornice, investitore najpre zanima kako da plasiraju svoju robu u Srbiju. To je dobar način da se uspostavi saradnja - da bi nekome nešto prodali morate nešto i da kupite, kažu one. Kroz tu trgovinu ulagači ispituju i ostale specifičnosti Srbije. Interesuju ih i životne stvari –ima li škola na stranom jeziku, kakav je život.
“Radila sam sa mnogo investitora koji su tek krenuli da biraju novu destinaciju. Oni svom upravnom odboru moraju da pripreme kompletnu dokumentaciju za određenu zemlju. Tu im treba dati sve moguće informacije, od sektorske analize do cene struje i prosečnih plata u određenom regionu, koliki su doprinosi, kakva je carinska procedura. Dakle, na samom početku neke potencijalne investicije mi možemo imati značajnu ulogu”, kaže Vesna Pakaj.
„Strani partneri često žele da se upoznaju sa poslovnom kulturom u Srbiji. Često gostujem u francuskim regionalnim komorama. Veoma ih zanima kako se sa našim firmama posluje – s kim se pregovara, kako se organizuju sastanci, da li smo fleksibilni sa rokovima isporuka. U njihovim medijima ekonomija je prilično zapostavljena, pre svega piše se o politici i sportu. Privrednici su veoma malo upoznati sa privredom Srbije i naša najčešća aktivnost je da ih upoznamo sa našom privredom. Slično je i u suprotnom pravcu. S vremena na vreme domaćim privrednicima držimo predavanja o tome kako se posluje sa francuskim firmama. Naši privrednici ne znaju neke detalje. Na primer da u Francuskoj ne mogu da očekuju sastanak između podneva i dva popodne – ne treba ni da pokušavaju da ga zakažu u to doba. Ili, da sastanak mora da se zakaže bar deset dana ranije. Da eventualno kašnjenje mora da se najavi, inače će sastanak biti otkazan. To su veoma važni detalji, ako to ne poštuju neće ih smatrati za ozbiljne poslovne partnere“, dodaje Pakaj.
Vera Vidović dodaje da su bitni aspekti posla predstavljanje Srbije na forumima, sajmovima i drugim događajima.
“Zbog toga je važno povezati se sa lokalnim promoterima privredne saradnje, pre svega tamošnjim privrednim komorama”, dodaje Milanka Vučić.
“U Nemačkoj su, na primer, regionalne privredne komore veoma snažne – kad Angela Merkel putuje, s njom idu i predsednici komora. Promoteri mogu da budu i različite državne agencije. Često su razvijena i strukovna udruženja. Njima se javljamo. Na primer, pre nekoliko godina sam se povezala sa saveznim udruženjem za tekstil i modu. Inače, Srbija ima 1.800 tekstilnih firmi, Nemačka oko 300. Takve institucije obično pre sastanka traže prikaz industrije. Uspostavljamo kontakte i direktno sa privrednicima – upoznajemo se na sajmovima ili drugim skupovima. Naš rad, dakle, osim mnogo vremena za kompjuterom, podrazumeva i mnogo kretanja i sastanaka. Isto to radimo i ovde, četiri puta godišnje dolazimo u Srbiji i sa privrednicima se srećemo po svim regionalnim komorama. Moj utisak je da je poslednjih godina rastao i interes i kvalitet firmi s kojima radimo. Pre nekoliko godina prišao bi nam neko ko nema ideju šta će da radi sa firmom. Sad su se firme profilisale. Tokom poslednje posete imala sam tridesetak razgovora i kod bar dve trećine firmi postoji mogućnost realizacije”, kaže ona.
Malo specifičnije predstavništvo vodi Gordana Zrnić, direktorka predstavništva PKS u Briselu.
„Osim ‘pokrivanja’ zemalja Beneluksa, naš zadatak je praćenje i evropskih propisa i upoznavanje naših firmi sa pravnim okvirima u EU. Učestvujemo i u Unapređenom stalnom dijalogu, doduše kao posmatrači, ali i to je bitno jer se vrlo često pregovara o pitanjima oko kojih možemo da pomognemo. Nekada su platforme za pregovore morale da ’prođu’ i da ih odobre Komore, što danas i nije praksa. Jedna od primedaba Evropske komisije danas je i to da privreda i komorski sistem nisu dovoljno konsultovani. Na primer, tranzicioni periodi koji su ispregovarani u Sporazumu o stabilizaciji i pridruživanju prekratki su baš zato što privreda nije bila dovoljno konsultovana. Naš cilj je da se kad započnu pregovori i mi uključimo u njih i da i predstavnici privrede budu konsultovani. Bez toga stalno ćemo tražiti neke revizije. Uz to, kao članice evropskih mreža možemo i da učestvujemo u kreiranju evropskih politika, čak i u ovoj fazi našeg odnosa sa EU. Veoma je važno da možemo da upoznajemo mehanizme i da naše firme znaju da postoje načini kojima one mogu da utiču da se određeni propisi promene ili određeni programi kreiraju”, kaže ona.
Logistika je neophodna, takođe i sredstva, jer da bi bile zapažene prezentacije moraju da budu organizovane na određenom nivou
"Austrija je bogata zemlja u kojoj se stalno nešto dešava i u kojoj je ponuda ogromna. Ako želite da vas neko primeti, to morate da odradite na pravom mestu i na pravi način. Za to su potrebna sredstva. Meni u tome mnogo pomažu austrijske firme koje već rade u Srbiji ili imaju želju da se pojave na srpskom tržištu. Uspela sam da uspostavim takve kontakte“, kaže Vera Vidović.
