Izvor: B92, 20.Okt.2020, 13:28

Iskrenost se prodavcima kola više isplati: Odmah reći najnižu cenu?

Iskrenost se prodavcima kola više isplati: Odmah reći najnižu cenu?

Ostin -- Ljudima koji se bave prodajom automobila više se isplati da budu iskreni u vezi sa cenama, pokazalo je jedno istraživanje.

Kako piše magazin Fortjun, istraživači Univerziteta Teksasa u Ostinu nedavno su otkrili da što su prodavci kola iskreniji (mereno time koliko otkrivaju o najnižoj vrednosti kola u ranoj fazi pregovora), mušterija će više novca na kraju da potroši.

"Prema staroj teoriji pregovaranja, kao prodavac nikako ne želite da otkrijete najnižu >> Pročitaj celu vest na sajtu B92 << cenu koju ste spremni da prihvatite", piše Sebastijan Hohenberg, asistent na predmnetu marketing na Poslovnoj školi Makombs tog univerziteta.

Ali i to se menja: stara paradigma o "asimetriji informacija", prema kojoj prodavac zna daleko više od mušterije, nestaje polako. Većina mušterija već zna najnižu cenu kada dolazi kod prodavca automobila zahvajujući pretrazi na internetu.

Zbog toga, otkrivanjem istine prodavac zapravo izgrađuje poverenje između sebe i kupca, pa je verovatnije da će se u daljem postupku prodaje kupac odlučiti za više dodatnih usluga ili opreme.

Kako su došli do toga?

To je otkriveno posmatranjem procesa prodaje u jednom od glavnih auto-prodajnih lanaca u Americi, a zatim poređenjem sa kratkoročnim i dugoročnim rezultatima prodaje.

"Od 400 posmatranih prodaja, u 30 su prodavci rano otkrivali najnižu cenu automobila, njih 44 ju je otkrilo kasnije, a 25 ih je to učinilo tek kad su ih mušterije primorale, a čak 301 prodavac nije otkrio najnižu cenu.

Istraživanje je pokazalo da su prodavci koji su otkrili najnižu prihvatljivu cenu na početku pregovora imali mušterije koje su na kraju potrošile znatno više novca – oko 1.400 dolara u proseku – u poređenju sa onima koji nisu otkrili najnižu cenu, ili su to uradili kasnije.

Primenljivo i u drugim oblastima

Odista, to ukazuje na jednu strategiju koja je primenljiva i drugde u poslovnom svetu – neke informacije mogu se "strateški žrtvovati" kako bi se pridobilo poverenje potrošača i uvećao profit.

Hohenberg takođe kaže da bi se zbog toga morao preispitati i način na koji se plaća prodajnom osoblju.

"Većina prodavaca podstiče se da prodaju odmah", kaže on, "ali profit koji se nagomila kasnije nakon inicijalne prodaje daleko je od veće koristi kompaniji".

Nastavak na B92...






Napomena: Ova vest je automatizovano (softverski) preuzeta sa sajta B92. Nije preneta ručno, niti proverena od strane uredništva portala "Vesti.rs", već je preneta automatski, računajući na savesnost i dobru nameru sajta B92. Ukoliko vest (članak) sadrži netačne navode, vređa nekog, ili krši nečija autorska prava - molimo Vas da nas o tome ODMAH obavestite obavestite kako bismo uklonili sporni sadržaj.