Izvor: B92, 02.Nov.2010, 18:25 (ažurirano 02.Apr.2020.)
Tu se cenkam, tu kupujem
Zamislite da se cenkate za sve što kupujete. Naš novinar je to činio mesec dana i otkrio da su popusti svuda oko nas. Samo treba da pitate...
Piše: Srđan Kalpič
Izvor: Men's Health
Foto: graur razvan ionut / FreeDigitalPhotos.net
Ušetajte u salon automobila i brojte sekunde. 2, 3, 4, 5 . . . negde iza vaših leđa prodavac se sprema za skok. 7,8,9... hodajte koliko god želite i pretvarajte se da ga ne primećujete, >> Pročitaj celu vest na sajtu B92 << ali biće vam za vratom uskoro. 10,11, 12... "Prekrasan je, zar ne?” Dvanaest sekundi - toliko je potrebno trgovcu da počne da vas obrađuje svojom programiranom "žvakom”.
U nekom trenutku svako od nas se katkad umori od borbe s celom tom nepreglednom kolonom prodavaca auta, elektronike, nameštaja, osiguranja ili ko zna čega sve ne, koja nam pokušava iz džepova izvući teško zarađen novac. U nekom trenutku prestanemo se opirati i pokušavati iz svega toga izvući najbolji "dil” za sebe. Koga briga ako i platimo malo više? Laskamo sebi da imamo i važnijih stvari na koje moramo da mislimo. Da lova koju smo možda mogli da uštedimo ionako nije vredna vremena i truda koji bismo morali da utrošimo da bismo je uštedeli. Uspeh u životu nas, volimo da verujemo, oslobađa potrebe da se grčevito trudimo da pazimo na svaki novčić. Uostalom, i taj lik koji pokušava da nam uvalja (pre)skupi TV mora od nečega da živi, zar ne?
Ipak, većina ljudi duboko u sebi zna da je posredi zapravo čista apatija. Ili, još gore, ako ćemo iskreno, izbegavanje konfrontacije. Nesposobnost, koja s godinama samo jača, da se razbudimo, preuzmemo kontrolu, pogledamo prodavca u oči i kažemo mu: "Oprostite, osamdeset hiljada za običan trosed? Na čemu ste vi to?”
Nazovimo to "porezom na budale” - tu dodatnu lovu koju na kraju uvek plaćamo samo zato što smo previše lenji da bismo prigovorili. Samo, koliko bi truda trebalo da se neumorno cenkamo za ama baš sve što kupujemo? Da, stvarno, koliko? Šta bi se dogodilo kada bismo odlučili ceo mesec da ne plaćamo "porez na budale”? I boriti se za svaki, pa i poslednji novčić. Koliko bismo mogli da uštedimo tako? I šta bismo u tome sve dokučili? Odlučio sam da saznam.
Ne može se reći da sam tip koji baš po svaku cenu izbegava konfrontaciju. S vremena na vreme poželim da zakinem bakšiš - ali samo ako je usluga loša. Pa čak i tada ipak na kraju popustim i platim.
Jedini način da pobedim tu naviku, mislio sam, čista je snaga volje. Zato sam odlučio svoju misiju početi bilo čime što mi prvo bude potrebno. Samo nekoliko trenutaka nakon toga kursor se na monitoru mog kompjutera prestao pomerati - "crkle” su mi baterije u mišu.
Na papiru, moj je plan bio genijalno jednostavan: otići u market, pokupiti baterije s police, staviti ih na pult, pogledati trgovca u oči i prigovoriti ceni. Jednostavno kao dan, zar ne?
Prva pogreška - zaboravio sam da baterije ne stoje na polici, nego iza trgovca pa sam izgubio dragocen zalet lutajući po prodavnici. Kada sam napokon stigao do pulta, on je bio podignut od poda poput sudijskog stola. Osećao sam se poput šesnaestogodišnjaka koji pokušava da kupi cigarete. Namrštena šezdesetogodišnjakinja piljila je u mene.
"Pakovanje s dve ili s četiri baterije?” upitala me."Četiri”, procijukao sam jedva.
"Mudro - tako dobijete još dve besplatno”, rekla je stavljajući baterije ispred mene.Čekaj malo... Pakovanje od četiri sadrži šest baterija? Pa to i nije loše. Bio sam previše zbunjen da bih počeo ikakvo cenkanje.
Sabrao sam se tek kad sam izašao. Otići ću na buvljak i pokušati ponovo.
"Koliko?” upitao me tip na tezgi.
"Dve”, rekao sam, odlučan da ne ponovim pogrešku od malopre.
S obzirom na to da je pažnju prodavcana trenutak odvukao njegov kolega sa susedne tezge, imao sam malo više vremena da se pripremim za neizbežnu konfrontaciju.
"Samo dve?”, pitao me.
Klimnuo sam glavom. Upravo tako - samo dve, ortak.
A onda, dok sam stajao razrogačenih očiju, tip je bez pardona zgrabio pakovanje s četiri baterije, poderao ga i stavio dve pred mene.
"Sto dvajes’ dinara.”
Trepnuo sam.
Koji k...
Razmišljao sam odlazeći sa pijace: Ko bi, dovraga, očekivao da će tip da otvori pakovanje? To jednostavno nije u redu...
Još odlučniji nego pre zaputio sam se prema kiosku nekoliko blokova dalje. Pult s blagajnom bio je pozadi i nije bio odignut kao u prvoj. No za kioskom su ovaj put bile dve krupne prodavačice, koje nisu skrivale da se dosađuju. Pored kioska su bila dva nabijena tipa koji su punili frižidere gaziranim pićima. Jedan prema četiri? To se baš i ne može nazvati poštenim izgledima!
Zakoračio sam u ring. "Četiri AA baterije, molim vas”, rekao sam. Žena se okrenula, zgrabila baterije, stavila ih na novine i krenula da kuca račun. Sad je trenutak!
"Opaaa,” rekao sam, "220 dinara? 220 dinara za četiri baterije? Na čemu ste vi?”
Zazvučalo je čudno. Poput samrtničkog kašlja. Obe su me prodavačice posmatrale. Činilo se da je sve u tom trenutku stalo. Ta je tišina govorila: Imamo ludaka.
"Imamo i ove druge koje su 270.”, pažljivo je rekla, gledajući me u oči.
Platio sam koliko je tražila i otišao kući.
OK, možda svađalački nastup i nije najbolji. Očito mi treba pomoć profesionalaca. Svet je, pokazalo se, prepun stručnjaka za pregovaranje. Većina je njih zauzeta ugovaranjem poslova koji se mere u milijardama i teško je poverovati da bi pronašli vremena za probleme tamo nekog lika koji pokušava da špara na paketiću baterija. No, cenkanje, pokazalo se, nije samo stvar love nego i principa.
"Krenuo si s najtežim”, kazao mi je prijatelj, profesor prava i poslovne etike, kada sam mu prepričao debakl koji sam doživeo s baterijama. "Čovek bi pomislio kako će bar to biti jednostavno, jer je toliko trivijalno, ali nije. Štaviše, vrlo je teško. Zarada je na baterijama jako mala, čim smanjite cenu, više nema uopšte profita. Zašto biste učinili tako nešto?”
Ne biste učinili tako nešto, očigledno. Ali kako sam ja mogao da znam kolika je marža na baterijama? Šel objašnjava kako se niske marže u pravilu poklapaju s niskim cenama i velikim prometom. "To su osnove ekonomije”, kaže. Dakle, u nekoj trgovini s malim prometom, poput skupog butika, uvek ćete lakše dogovoriti popust. Drugim rečima, stojite li u dugom redu prema blagajni - gotovo da možete da zaboravite na cenkanje.
No, za svaku prepreku postoji i rešenje.
Ako već mislite da se cenkate na buvljaku, onda to činite svaki dan kad nema puno kupaca.
Treba paziti na grupisanje sličnih nakupaca na jednom delu pijace ili buvljaka. Naime, tezge koje prodaju slične proizvode često se smeštaju jedna pored druge kako bi međusobno otimale kupce. Ali, mudar pregovarač znaće to da iskoristi protiv njih. Ako ste na mestu na kome su u blizini tri-četiri preprodavca, imate stratešku prednost.”
Morate imati alternativu u trenutku kad krenete u kupovinu. Čak i ako je ta alternativa samo status quo. Ako u cenkanje krenete bez alternative, vrlo brzo ćete se razotkriti - možda čak i neverbalno. Iz vas će vrištati "Ja to moram da imam!”
Ista logika objašnjava i zašto ćete pre dobiti popust na bocu vrhunskog vina nego na karton mleka. Uvek možete preživeti još nedelju dana bez berbe 1961., ali sa čime ćete piti kafu ako ne kupite mleko? Vlasnici bakalnica to znaju. Ali znaju to i oni na drugom kraju spektra - zlatari, butici s dizajnerskom odećom ili galerije.
"Veliki lanci”, dodaje on, "takođe nisu najbolje mesto za cenkanje. Njihovo poslovanje omogućuje niske marže, a cene su najčešće propisane i "zacementirane” u korporativnom sedištu. Malene porodične trgovine mnogo su fleksibilnije.”
Nakon guglovanja na ovu temu, usavršio sam predviđanje sopstvenih izgleda za cenkanje. Toliko da sam mogao da osetim kako u kojoj trgovini "dišu”, a da uopšte ne uđem u nju. Prodavnice nesklone popustima činile su mi se hladno i proračunato. One gde sam imao izgleda činile su mi se meko. Vinoteka u mom kvartu, na primer, činila mi se mekom poput maslaca. Skupi proizvodi, lokacija izvan centra, porodični posao, verovatno cene stalne mušterije... Savršeno!
Jednog usporenog popodneva sam ušetao onde i priupitao za bocu vina od 1300 koju mi je preporučio prijatelj. Srećom, naleteo sam upravo na vlasnicu - plavušu srednjih godina koja je govorila s čudnim naglaskom. "Imamo ga”, rekla je. Devetsto dinara. Četiri stotine niža cena nego što sam očekivao gotovo me zaustavila. Ipak, pitao sam je može li mi dati kakav popust ako kupim celu kutiju. "Deset odsto”, rekla je. Prebrzo. Zastao sam trenutak, a onda izbacio kontraponudu: "Ako možete da mi date 15 odsto, uzeću odmah dve kutije.”
Moja ponuda naišla je na plodno tlo. Za ženu koja većinom prodaje vino na boce prilika da odmah proda dve kutije bila je poprilično primamljiva. Odmah sam se setio jedne stvari koju sam davno pročitao: Ljudi neće pregovarati ako ne veruju da im možete ili pomoći ili naškoditi.
"Možemo”, rekla je.
Dok sam izlazio iz vinoteke, u meni je rastao tih trijumf, pojačan laganim osećajem pobede nad sistemom. Kao da sam upravo osvojio poljubac lepe devojke. Ovde je u igri više od puke štednje, pomislio sam.
Sledećih nekoliko nedelja i ostale tajne počele su da se otkrivaju jedna za drugom. Otkrio sam da uz malo "lepe reči koja gvozdena vrata otvara” možete da nagovorite vlasnika teretane da vam uz šest meseci članstva nabaci još i jedan besplatan mesec. Lik koji umire od dosade u "rent-a-car” centru spreman je da vam da popust na dodatnu opremu i usluge ako mu odmah uletite sa pričom "Šta je danas dodatno, a besplatno?” U polupraznom hotelu će vam uz ponešto gunđanja ipak pristati da osiguraju i ski pas, ako ne budu imali drugog izbora da vas privuku.
U isto sam vreme razvio i zdrav respekt prema preprekama koje trgovci stavljaju pred one koji bi se mogli poželeti cenkati sa njima. Na primer, raspon cena. Većina prodavnica će za svaki proizvod ponuditi zaista širok raspon. LCD televizori u većini trgovina elektronikom koštaju "od - do”. To prodavcu daje priliku da kaže: "Dakle, koliko ste planirali da potrošite na novi TV?” A čim mu to kažete, otvorili ste karte. "Pokažite mi šta imate”, odgovor je koji preporučuju iskusni. To lopticu opet prebacuje trgovcu, mašući mu istovremeno pred nosom šargarepom dobrih izgleda za prodaju.
Otkrio sam i da pomaže ako proizvod koji nameravate da kupite pre odlaska u trgovinu temeljito istražite na internetu. Trgovci dobrano koriste to što u isto vreme morate razmišljati o dve stvari: koji proizvod odabrati i kako dobiti najviše za svoj novac. Ako odgovor na prvo pitanje saznate već pre odlaska u šoping, slobodni ste da se koncentrišete na drugo. Znao sam, na primer, da bi mi među digitalnim foto-aparatima odgovarali Canon PowerShot A560 ili, nešto napredniji i skuplji, PowerShot SD1000. Ali, kad sam došao u trgovinu, rekao sam da me zanima jedan jeftiniji Nikon.
Nakon toga pustio sam prodavca da me "nagovori” na skuplji A560. Tako sam dobio otvorene ruke da tražim 10 odsto popusta za stalne mušterije. Trgovac je proverio sa svojim šefom. Odgovor je bio negativan - cena A560 već je snižena koliko je moguće. Zato sam pustio trgovca da me nagovara na SD100 i tražio dvostruko veći popust. Dali su mi ga.
"Trgovci su isprogramirani da naše emocije iskoriste protiv nas”, kaže Stiv Voterhaus. On bi bar to trebalo da zna. Njegova konsultantska firma Waterhouse Group poslednjih 20 godina trgovce uči upravo kako da to učine. "Kad se vaš ego uključi u trgovinu, lova se sliva u njihove džepove”, kaže Voterhaus.
Ali to ne znači da ne mogu taktički da se poraze. "Jedna od mojih omiljenih fraza jeste - Učinili biste me sretnom mušterijom samo kada biste mi mogli pomoći oko ovoga”. Čak i ako ne rade na procenat, pomaganje kupcu tera ih da se osećaju korisno. "Sad se vi malo igrate njihovim emocijama”, kaže Voterhaus.
I sam prostor prodavnice može da se pokaže kao prepreka za cenkanje. Naučio sam to dok sam zujao muškim delom jedne od prodavnica u šoping centru. Na njemu je odeća izložena tako da iskoristi vaše zanimanje za ono po šta ste došli (kravatu), kako bi vas uverila da su vam proizvodi povezani s njime (košulja koja odgovara uz kravatu) jednako tako nužni. Indirektno vas ohrabruju da kupujete. Žele da prikažu sako i džins sa sjajnom košuljom - sve se može nositi kako zajedno tako i odvojeno.
Razmišljajući na ovu temu, počeo sam da uviđam silan trud koji trgovci ulažu kako bi osigurali psihološku prednost. Prvo je "oružje” vizuelno - upotreba boja. Zatim je tu tekstura. Zvuk. Miris. Projektanti i dizajneri prodavnica 21. veka žele da u igru uključe sva čula kupaca.
Na primer, da ja vodim veliku prodavnicu odeće poput Zare, imao bih sigurno dobru sliku o tome ko u moju trgovinu dolazi ponedeljkom ujutru, a ko u subotu uveče. I onda menjao muziku prema tome.
Slično tome, u supermarketima vam uvek hleb i pecivo stavljaju pred nos - teško je odoleti mirisu tek ispečenog hleba. Slatkiši se, na primer, stavljaju uz kasu, jer se oni uvek kupuju impulsivno. Zatim, sve je namešteno tako da najpre prođete kroz deo sa voćem i povrćem - oni su gozba za čula.
Jasna je lekcija za mudre "cenkaroše”: znajte tačno šta želite i budite svesni koliko to jako želite - već i sam boravak u trgovini nateraće vas da to želite još više.
Pri kraju svog meseca za cenkanje u jednom sam se trenutku našao kod onog kioska u kojem sam pokušao da se cenkam za baterije. Spolja mi se činio krut, isklesan od kvarca. O nekim stvarima jednostavno nema pregovora - a paketić baterija iz kioska verovatno je jedna od njih.
Uprkos tome, ušao sam. Više nije bila stvar u lovi. . Stvar je bila u žestokom odbijanju da ikome dopustim da me uveri kako moji interesi nisu bitni.
Trgovina je bila prazna. Samo prodavačica u tridesetim za pultom. "Imate baterije, zar ne”, upitao sam. Klimnula je glavom. "Postavio bih vam zaista čudno pitanje: koliko bih greb srećki morao da kupim da mi uz njih date i jednu besplatnu AA bateriju?”
Prodavačica se nasmejala. Imao sam šanse. "Paaa, da vidimo. Koliko? Morala bih da razmislim. Morala bih da prodam otprilike pet kartica od 70 dinara”, rekla je.
"Dakle, ako kupim deset listića, daćete mi i besplatnu bateriju?”
"A ne, ne, ne”, rekla je brzo. "Onda ne bih ništa zaradila.”
Nekoliko minuta posle uspeli smo se dogovoriti - deset listića lutrije za jednu besplatnu bateriju. Stavila ju je na pult s velikim osmehom.
Bio je to moj najbolji "dil” do tada...
Kako dobro kupiti
Popust na neke stvari nećete uspeti izvući nikakvim cenkanjem. Ali, prisetite li se trikova kad idući put krenete u kupovinu, još se možete počastiti solidnom uštedom
U supermarketu
Gledajte gore ili dole "Najbolje ponude su u liniji ispod pojasa i iznad vaše glave”, uverava Pako Anderhil, osnivač Envirosella. Proizvođači hrane plaćaju masnu lovu za pozicioniranje njihovih proizvoda u nivou očiju, a tu lovu moraju negde da nadoknade - najbolje od vas. Osim toga, izbegavajte i izdvojene, reklamne police pojedinih proizvođača. Premda sugerišu uštedu, takvi proizvodi nisu uvek na akciji.
U prodavnici s elektronikom
S vrata uočite najvažnije Velike prodavnice tehničke robe svojim najboljim ponudama vas obično zabljesnu tik nakon što ste prošli ulazna vrata. "Ideja je da vam daju podsticaj za ulazak i dalju kupovinu. Kad se odlučite za jedan artikal, veća je verovatnost da ćete kupiti još nešto”, kaže profesor marketinga na Poslovnoj školi Kolumbia dr sci. Leonard Li.
U prodavnici odeće
Istražite skrivene kutke. Trgovci odećom najbolje ponude obično smeštaju u zadnji deo prodavnice. "To kupce prisiljava da prođu kroz celu prodavnicu i uoče ostatak ponude”, objašnjava Anderhil. "Ako kupite odelo na popustu, možda uz njega uzmete i košulju i kravatu po punoj ceni.”
U restoranu
Preskočite predjelo. Mnogi pokušavaju da stvore dojam da kod njih dobijate više za novac tako što prekomerno povećavaju porcije. "Ono što je nekad bilo glavno jelo mnogi već nude kao predjelo”, kaže Kolin Pejn s Univerziteta Kornel. Preskočite predjelo: smanjićete račun i broj kalorija, a ionako ćete se dobro najesti.
