Izvor: Nezavisne Novine, 30.Jun.2017, 19:23 (ažurirano 02.Apr.2020.)
Kako se izboriti za sebe u pregovaračkim situacijama?
Maria Ploumaki, profesionalna pregovaračica i savjetnica za strategiju, otkrila je najvažnije elemente umjetnosti pregovaranja.
Čarobna formula glasi: Emocije + Logika + Ponavljanje
Suvoparnim izlaganjem činjenica i dokaza nećete postići ono što želite nego je potrebno prezentovati svoje ideje ili stavove s emotivnim pristupom. Pregovaranje je zapravo stalna rotacija tri navedena elementa. U pregovaračkim situacijama važno je razumjeti i kombinovati sva tri >> Pročitaj celu vest na sajtu Nezavisne Novine << elementa kako biste mogli ostati mirni ako se nađete u obrambenoj poziciji.
Ploumaki to najbolje ilustrije sljedećom situacijom: hodate na putu do određene destinacije i neko vas gurne. Kada se to dogodi na trenutak smo "izbačeni" sa svog puta, ali tada stanemo, smirimo se i ponovno krenemo prema cilju.
S važnošću emocija u pregovaranju slaže se Kris Vos, bivši pregovarač u američkom Saveznom istražnom uredu FBI. Dok mnogi misle kako je potrebno sakriti ono što stvarno osjećamo u pregovaračkim situacijama, on smatra kako emocije nisu prepreka.
1. Pokažite razumijevanje
Važno je uvjeriti osobu s kojom raspravljate da razumijete njihove osjećaje. To je najčešće trenutak koji može promijeniti smjer razgovora.
2. Taktička empatija
Prije nego osoba dobije priliku navesti vaše „nedostatke“, napravite to sami. Na taj način pokazujete da ste u potpunosti svjesni sebe i svojih mogućnosti.
3. Iluzija kontrole
Ako želite imati prednost u pregovaranju, onda morate stvoriti iluziju kontrole. To ćete najlakše napraviti ako korištenjem upitnih rečenica koja počinju s „kako“, „šta“ ili „zašto“. Na taj način sagovornika stavljate u poziciju u kojoj on mora objašnjavati i crpite njegovu pregovaračku energiju.
1. Priprema
Ona je prvi korak u postizanju cilja. U važnu pregovaračku situaciju ne ulazite nepripremljeni. Kako biste postigli ono što želite, morate znati namjere svog sagovornika i razraditi svoj pristup.
2. Procjena
Prvo preispitajte situaciju, razmislite o tome što možete dobiti i što izgubiti prije nego se upustite u pregovore. Prilikom procjene vodite računa o potencijalnom konačnom ishodu.
3. Rasprava
Ne bojte se upuštanja u raspravu jer ona sa sobom donosi nove informacije koje možete iskoristiti za svoju dobrobit. Čak su i nesporazumi prilika da se izborite za sebe stoga se ne morate odmah povući ako dođe do njih.
4. "Pakiranje" želja i rješenja.
Uvijek sami predstavite sve opcije. U tome vam pomaže "Ako-Onda" strategija. "Ako ja napravim ovo, onda ti možeš…", rečenica je kojom odmah dajete do znanja što želite i nudite te kakva su alternativna rješenja.
Tokom pregovora možda ćete se na trenutak smesti i izgubiti nit. Zato je važno uvijek se vratiti na početak tj. na svoj glavni cilj i zahtjeve. Nemojte zaboraviti za što se želite izboriti, ponovo to napomenite uz korištenje svih ranije spomenutih strategija.
(Zadovoljna.hr)
Nastavak na Nezavisne Novine...
