Blog: Dragan Varagić, 31.Avg.2025, 14:37
Što ste bliže direktnoj prodaji, to zarađujete više – 3 modela prihoda za stabilan rast
Ukratko o karakteristikama dolaska do prihoda:
Što ste bliže direktnoj prodaji, to zarađujete više - affiliate i reseller modeli dodaju širinu, ali smanjuju maržu i kontrolu.
Izbegavanje direktne prodaje je najskuplja greška - svaki dan bez direktnog kontakta = 100% propušten prihod.
Hibridna arhitektura prihoda (direct + affiliate + reseller) = stabilan rast uz jasne uloge i obaveze partnera.
Šta je hibridna arhitektura prihoda?
Ukratko o tipovima dolaska do prihoda - Svaki prihod u poslu dolazi iz samo tri modela:
1. Direktna prodaja (Klasična prodaja) – Prodajete direktno krajnjem kupcu. Imate potpunu kontrolu i najvišu maržu (100%).
– Primer: trener prodaje kurs za 500€ i zadržava sav prihod.
2. Affiliate model (Provizija od prodaje) – Dajete procenat osobi ili kompaniji koja vam dovede kupca. Manja kontrola, jer zavisite od drugih, ali dobijate mrežu za širu dostupnost vaše ponude.
– Primer: partner deli link i dobija 20% provizije (100€), dok trener zadržava 400€.
3. Reseller model (Preprodaja) – Neko drugi preprodaje vašu ponudu i zadržava deo marže. Vi imate najmanju kontrolu, ali potencijalno ulazite na nova tržišta.
– Primer: agencija preprodaje isti kurs uz 40% marže; treneru ostaje 300€ po prodaji.
Preporuka je jasna: nemojte se osloniti na samo jednu „košaru“ (jedan izvor prihoda).
Najstabilniji sistem je hibridna arhitektura prihoda (Hybrid Revenue Architecture) – kombinacija direktne prodaje, affiliate-a i reseller-a.
Tako prihod ne zavisi od jednog kanala i na taj način gradite stabilnost i rast.
Napomena: Najbrži način da otkrijete šta vam donosi najviše prihoda jeste da testirate više modela paralelno — hibridna arhitektura vam to omogućava.
Važan preduslov – Da li se vaša ponuda prodaje!
Svi ovi modeli funkcionišu samo ako vaša ponuda ima realnu vrednost za kupce i oni to prepoznaju kroz kupovinu.
Ako vaša ponuda ne vredi direktno kupcu, neće vredeti ni partnerima. Vrednost se ne može preskočiti – ona je ulaznica u sve modele prihoda.
Partneri žele da preporučuju ili preprodaju ono što kupci već prepoznaju kao vredno i kupuju – jer samo tada i oni zarađuju.
Zato je prvi korak uvek: osigurajte da vaša ponuda rešava stvaran problem kupaca.
Tek tada hibridna arhitektura prihoda postaje snažan sistem.
Kada model nije definisan – besplatno na obećanje
Najskuplja usluga koju možete pružiti je ona koju nikada ne naplatite. A to se dešava skoro svaki put kada radite na obećanje.
Zamislite situaciju:
Pozove vas kompanija i kaže – „Održite trening za naš tim, a mi ćemo ti zauzvrat obezbediti kontakte i prodati tvoje usluge dalje.“
Vi pristanete.
Potrošite sate na pripremu i realizaciju. Tim je zadovoljan.
A zatim – tišina.
Niti kontakata, niti prodaje, niti dogovorenih „sledećih koraka“.
Šta se dogodilo?
Umesto da jasno definišete u kojem modelu prihoda sarađujete, ostali ste u zoni „dogovora i obećanja“.
Rezultat = posao odrađen, prihod nula.
Preporuka: Svakom potencijalnom partneru pošaljite prethodno pripremljenu ponudu za partnere.
Kontaktirajte me ako želite da vam pošaljem Besplatan vodič za reseller-e i affiliate partnere, koji rešava probleme i definiše odnose sa partnerima.
Pravilo blizine prihoda – zašto je direktna prodaja uvek preporučljiva?
Što ste bliže direktnoj prodaji, to zarađujete više. To je jedno od najjednostavnijih i najvažnijih pravila.
Svaki put kada napravite korak dalje od direktne prodaje – poklanjate deo svog prihoda nekome drugom. To je najskuplja cena udobnosti.
Primer:
Ako trener samostalno proda kurs za 500€, ceo prihod ostaje njemu.
Ako kurs proda preko affiliate partnera uz 20% provizije, treneru ostaje 400€.
Ako kurs preprodaje reseller sa 40% marže, treneru ostaje 300€.
Dakle – što ste bliže kupcu, vaša marža je veća.
Praktična pouka:
Direktna prodaja bi trebalo da bude vaš centar prihoda.
Affiliate i reseller modeli su odlični za širenje i dopunu – ali je preporuka da ne zamenjuju direktan odnos sa kupcem.
Primer kada koristimo Google Ad Sense program reklamiranja
Mnogi digitalni mediji, blogeri, jutjuberi se oslanjaju samo na Google AdSense, gde dobijaju par evra na hiljade pregleda.
Šta smo mi Google-u kada koristimo Ad Sense program?
Mi smo reseller prostora - zapravo dajemo svoj digitalni prostor (sajt, blog, video, portal) na raspolaganje Google-u, a on ga preprodaje oglašivačima.
Šta je nama Google AdSense?
Nama je to affiliate-like model prihoda (provizija).
Oni koji nude sopstveni digitalni proizvod – kurs, e-book, pretplatu, AI proizvode – zarađuju višestruko više, čak i uz manju publiku.
Zašto izbegavanje direktne prodaje nije rešenje?
Mnogi pojedinci i firme pokušavaju da izbegnu direktnu prodaju, nadajući se da će je „zaobići“ kroz preporuke, affiliate i reseller partnere.
Problem je što to skoro uvek znači – manji prihodi i manja kontrola nad dolaskom do prihoda.
Direktna prodaja ne mora da bude agresivna, ni neprijatna.
Dovoljno je da:
Napravite listu 5 potencijalnih kupaca koje već poznajete.
Pošaljete im jednostavnu poruku od 3–4 rečenice (šta nudite, zašto vredi, šta je sledeći korak).
Zakažete razgovor – i to je početak.
Praktična pouka: Direktna prodaja je samo razgovor u kojem nudite vrednost. Kad krenete od malih koraka, otpor nestaje – a rezultati dolaze mnogo brže nego što mislite.
Kako da odaberete dominantni model prihoda za vas - Mini framework
Kada znate da postoje tri modela prihoda (direktna prodaja, affiliate, reseller), pitanje je: koji model vama trenutno donosi najviše?
Umesto komplikovanih matrica, dovoljno je da sebi postavite tri jednostavna pitanja:
1. Koliko brzo mi je potreban prihod?
Ako je odgovor „odmah“ - fokusirajte se na direktnu prodaju.
Affiliate i reseller su sporiji jer zavise od angažovanja drugih.
2. Koliki mi je kapacitet za samostalnu prodaju?
Ako imate malo vremena ili nemate sopstveni prodajni tim - dodajte affiliate kao dopunu.
Ako imate proizvod ili uslugu koja je jasno definisana i lako se može prodati drugima - uključite resellere.
3. Koliku kontrolu želim nad brendom i kupcima?
Ako želite punu kontrolu - direktna prodaja je obavezna.
Ako ste spremni na kompromis zarad skaliranja - affiliate i reseller su dopuna.
Kako koristiti ovaj mini framework?
Odgovorite iskreno na tri pitanja i označite:
Šta je vaš primarni model (fokus).
Šta je vaš sekundarni model (dopuna).
Rezultat: imate jasnu mapu kako da rasporedite energiju i resurse u naredna 3 meseca.
Kako proveriti kvalitet affiliate i reseller partnera?
Partnerstva mogu biti izvor stabilnog prihoda – ali samo ako partneri zaista rade svoj deo posla.
Najveća greška je pustiti da affiliate ili reseller „stoje“ bez merenja efekta.
Partnerstvo bez jasnog cilja nije partnerstvo nego iluzija. Commitment model (model obavezivanja) znači: ili oboje zarađujemo – ili znamo da nismo pravi partneri.
1. Provera affiliate partnera
Problem: Mnogi se prijave, ali malo ko zaista donosi prodaje.
Rešenje: Postavite mesečni minimum (npr. bar 2 prodaje mesečno).
Ako partner 3 meseca zaredom ne ostvari minimum - pauzirajte ili izbacite iz programa.
2. Provera reseller partnera
Problem: Reseller uzme vašu ponudu, ali ne ulaže u aktivnu prodaju.
Rešenje: Uvedite commitment model – reseller se obavezuje na minimalnu količinu (npr. 10 licenci kvartalno).
Plan prodaje koji partner samostalno definiše.
Praktična pouka:
Affiliate i reseller programi funkcionišu samo kada postoji praćenje i obaveza.
Bez toga – oni postaju lista imena, a ne izvor prihoda.
Šta najbolje funkcioniše kod prihoda od usluga?
Kod usluga*, ključna razlika u prihodima često nije u broju klijenata, već u strukturi same ponude.
* Naročito u B2B segmentu - npr. treneri, konsultanti, edukatori...
1. Premium (High-ticket) ponude
Primer: konzultantski program od 5.000€.
Potrebno je manje klijenata da bi se postigao isti prihod.
Pogodno za direktnu prodaju, jer kupac želi direktnu komunikaciju i poverenje.
Praktična pouka: Ako imate znanje koje rešava veliki problem – upakujte ga kao „premium“ program. To je stub stabilnosti u uslugama.
2. Pretplate i membership modeli
Primer: edukativna platforma 200€ mesečno.
Prihod je predvidiv i skalabilan.
Idealno se kombinuje sa affiliate partnerima, jer je lakše nuditi pretplatu nego jednokratni „veliki iznos“.
Praktična pouka: Ako želite stabilnost i predvidivost - razvijajte pretplatu.
3. Metodološki alati i AI digitalni proizvodi
Primeri: Premium šablon za definisanje popusta partnerima; AI alat za strukturisanje ponuda.
Jednom napravite - možete ga prodavati neograničeno puta.
Reselleri ih vole jer se lako preprodaju i imaju niže barijere za krajnje kupce.
Praktična pouka: Ako želite brzo širenje kroz resellere - kreirajte standardizovane alate i digitalne proizvode.
Ključni balans:
Premium ponuda - donosi najveću zaradu po klijentu.
Pretplata - donosi stabilnost i predvidivost.
Digitalni (AI) proizvodi - donose skalabilnost i dopunu prihoda.
Kombinacijom ova tri formata, vaš prihod postaje stabilniji i raznovrsniji – i to je osnova hibridne arhitekture prihoda.
Kako da krenete odmah – 3 mikro alata
Ne morate da čekate na veliki plan.
Dovoljno je da već danas uradite mali korak u pravom smeru.
1. Direktna prodaja – danas
Napravite listu 10 kontakata.
Pošaljite im „5 rečenica pitch“.
Cilj: pokrenite bar 2 razgovora u naredna 3 dana.
Ako danas ne pošaljete prvu poruku kupcu – izgubili ste 100% šanse da ostvarite prihod od njega.
Direktna prodaja je jedini korak koji vam odmah otvara vrata.
2. Affiliate – sledeće nedelje
Izaberite 3 osobe iz mreže koje imaju pristup vašoj publici.
Ponudite im jednostavnu proviziju (npr. 20%).
Počnite pratiti realne prodaje mesečno.
3. Reseller – sledeći mesec
Identifikujte firmu/agenciju koja radi sa vašim idealnim klijentima.
Predložite im model - min. 3 prodaje mesečno da zadrže punu maržu.
Dajte im jasan prodajni paket (PDF sa cenama i ishodima).
Ako sprovedete ovu mapu puta (roadmap):
danas pokrećete direktnu prodaju,
sledeće nedelje aktivirate affiliate mrežu,
sledećeg meseca uvodite reseller commitment.
Za 30 dana imate 3 aktivna kanala prihoda – i jasnu sliku gde vam posao zaista raste.
Zaključak: Tri kanala, jedan centar
Na kraju, sve se svodi na jednostavnu formulu:
Direktna prodaja - osnova i centar sistema (najviša marža, najveća kontrola).
Affiliate program - dopunski kanal, odličan za širenje mreže, ali isplativ samo uz praćenje realnih mesečnih prodaja.
Reseller mreža - alat za skaliranje, ali profitabilan isključivo kada postoji commitment (jasan dogovor koliko svaki reseller mora da proda da bi zadržao maržu).
Direktna prodaja je srce vašeg prihoda. Affiliate su arterije koje šire domet. Reselleri su mišići koji daju snagu. Ali bez srca – sve ostalo staje.
Kontaktirajte me ako želite da vam pošaljem alate koji rešavaju probleme sa prihodom i definišu odnose sa partnerima iz različitih dimenzija:
Besplatan vodič za reseller-e i affiliate partnere
Ponudu profesionalnog skupa šablona - PRO Hybrid Revenue Architecture Toolkit
Ponudu premium personalizovanih dokumenata - PREMIUM Hybrid Revenue Architecture Toolkit
Najskuplje nije da investirate u premium alat – najskuplje je da 6 meseci radite bez jasne strategije i izgubite desetine potencijalnih prihoda. Premium Toolkit nije luksuz, to je ubrzanje koje vas spašava od gubljenja vremena i novca.
