Izvor: B92, 21.Mar.2014, 15:01 (ažurirano 02.Apr.2020.)
Kriza je izgovor slabih ljudi
Kad je počinjala, biznis poslovni partneri iz Italije su joj rekli da će sigurno propasti. Osamnaest godina kasnije analizom poslovanja njene firme bavila se jedna od najvećih kozmetičkih kuća. Ni sankcije, ni crno tržište, ni dolazak najveće svetske konkurencije, ni ekonomska kriza..., nisu obeshrabrili nekadašnju profesorku francuskog jezika Milu Litvinjenko da 90-ih godina prošlog veka osnuje kozmetičku firmu Aura koja danas, prema svim nezavisnim procenama, predstavlja briljantan >> Pročitaj celu vest na sajtu B92 << primer preduzetničke posvećenosti i dokaz kako privatni biznis može da uspe u Srbiji.
„U startu sam razmišljala samo o tome da radim nešto gde ću moći kreativno da stvaram. Pre 18 godina slučajno sam se zatekla na sajmu kozmetike u Bolonji, svidela mi se ambalaža i to je bio provokativni faktor. U to vreme znala sam o kozmetici manje od prosečne žene. U Srbiji je bio pogodan momenat za pokretanje ovakvog biznisa jer je to bilo vreme sankcija i jedino ko se bavio ovim poslom i pratio trendove bili su Slovenci, kojima smo mi uveli embargo. Postojala su kod nas državna preduzeća – Merima, Nevena, Dalia... – u njima su radili ljudi koji su se držali klasike. I tu sam videla prostor za biznis. Od ideje do početka proizvodnje prošlo je samo godinu dana, pa je moja fabrika počela da radi 1996. godine“, kaže Mila Litvinjenko, vlasnik i direktor kozmetičke kuće Aura.
Počeli ste biznis u vreme sankcija?
Da. I, uz to, tada ništa nisam znala o kozmetici. Prvo sam uradila malo istraživanje tržišta u Beogradu, Nišu i Novom Sadu – šta žene opredeljuje da kupe određenu kozmetiku i da li ići na televizijsku reklamu ili kampanju ”od usta do usta”. Unapred sam bila skeptična prema istraživanju, ali fascinirali su me rezultati o drastičnim razlikama severa i juga zemlje, a obilazila sam i parfimerije i pitala ozbiljne prodavačice koje umeju da mi kažu šta žene traže i koje boje vole da nose. Tako sam stekla neku sliku šta treba da proizvodim. U Italiji, Nemačkoj i Francuskoj obezbedila sam dobavljače sirovina i proizvođače opreme i sklopila značajna poznanstva u kozmetičkoj industriji. Pošto nisam imala znanja, otišla sam kod najvećih i najjačih jer sam bila ubeđena da ću kod njih dobiti kvalitet. To mi je bio i životni moto – da kvalitet vremenom pobeđuje i samo treba biti strpljiv.
Devet meseci posle početka proizvodnje dvoje partnera izašli su iz posla i isplaćeni su. Ostala sam sama sa devet radnika u proizvodnji koji nikada nisu radili u kozmetičkoj fabrici, a ja nisam znala ni šta su akceptni nalozi. Da bih izbegla loše poteze i odluke, moje prvo pitanje advokatu bilo je šta su greške u poslu zbog kojih se ide u zatvor.
Ni vi ni vaši radnici u početku ništa niste znali o proizvodnji kozmetike?
Išla sam u Italiju na obuku, gledala sam kako mašine rade i to znanje prenela radnicima. Italijani su došli posle četiri-pet meseci, pogledali ruževe koje proizvodim i rekli su mi da je bolje odmah da zatvorim fabriku jer pravim 90 odsto škarta i da ću sigurno propasti. Bilo mi je strašno da ne mogu da vratim kredit koji sam uzela i to mi je bio motiv da uspem. Radila sam non-stop s radnicima i za 20 dana škart je bio zanemarljiv, a posle nekoliko meseci imali smo isti kvalitet i kapacitet proizvodnje ruževa kao Italijani. Prvo sam ja učila, a onda sam učila moje radnike.
Stalno sam učila, plašila sam se neznanja. Pohađala sam kurseve, učila kod partnera i obilazila sajmove, sve u želji da steknem što više znanja. Čitala sam mnogo knjiga o marketingu i menadžmentu. Sećam se da sam se pred prvi odlazak u banku spremala cele prethodne večeri, vadila sam nepoznate termine i učila šta ću reći.
Uz sve to, išla sam po Srbiji s kutijom uzoraka i od kupca do kupca prodavala kozmetiku. Neki su mi trgovci kupovali robu iz sažaljenja, verujući da me direktor maltretira. Meni je to bilo dragoceno iskustvo, upoznala sam ljude i mentalitet. Naučila sam da sa svakim može da se komunicira, lično upoznala svakog kupca i njegove navike.
Svi u Auri smo učili. Ljudi koji su počeli u Auri i danas su tu. Tu su i njihova deca, druga generacija koja je završila fakultete. Sada nas ima oko 80.
A kad ste zabrinuti?
Kad skoči evro. Mi smo potpuno vezani za uvozne sirovine, a cene gotovih proizvoda ne mogu da se menjaju i to može da bude veliki udarac za Auru. To me brine. A brine me i kad ljudi čekaju da vide kakva će biti politička situacija u zemlji. Tada prodaja stoji.
Počeli ste posao na zatvorenom tržištu, a kozmetika se švercovala i prodavala na pijacama...?
Nisam htela da prodajem kozmetiku Aure na pijacama, verovala sam da će doći bolja vremena. Bojala sam se da će se u tim boljim vremenima kupci setiti da sam prodavala kozmetiku po pijacama i da je zato neće kupovati. Zar ključ uspeha kozmetike nije stalno reklamno ”bombardovanje” potrošača?
Najviše novca u ovoj industriji troši se na razvoj i reklamu. Mi nismo imali budžet za to, a nisam htela da uzmem kredit, bilo mi je nesigurno da se zajmim i ulažem u marketing. Uostalom, nikad ne mogu da uzmem tako veliki kredit za reklamiranje da bih pobedila velike svetske kozmetičke kuće. Zato sam išla na kvalitet i cenu koja je od moćne konkurencija bila niža 50 do 70 odsto. Verovala sam da će kvalitet pobediti, znala sam da će žene kad prvi put probaju neki naš proizvod kasnije stalno kupovati kozmetiku Aura. I to se dogodilo, ali je ta priča trajala 10-12 godina.
Kolika su u tom biznisu ulaganja u razvoj?
Velika. Najvažnije je brzo osvojiti nove tehnologije i na tržište izbaciti nove proizvode. Najjači imaju najviše novca i oni dobiju novi proizvod koji je u startu vrlo skup. Imala sam sreće da upoznam ljude koji su najbitniji u ovom poslu i zahvaljujući tome uspevam da pratim najnovije trendove.
U prethodnih pet godina sve što je bilo planirano da se izbaci od novih proizvoda ostvarili smo pre vremena. Prošle godine imali smo 15 novih proizvoda, ne nijansi postojećih proizvoda već potpuno nove proizvode. U planu za 2014. opet je 15 novih proizvoda i prvi se već pojavio na tržištu.
Kad se 2000. godine otvorilo tržište, Aura se suočila s moćnom konkurencijom?
Otvaranje tržišta donelo je veliki šverc kozmetike, najviše iz Crne Gore. Izabrala sam rešenje da smanjim cene da bih bila konkurentna. I niskom cenom ubili smo crnu konkurenciju na tržištu, ali nam se kao bumerang vratilo uverenje žena da smo jeftini jer nam je loš kvalitet. Borba za kvalitet bila je najteža borba, sada znam da je to bio pravi potez, a tada sam mnogo razmišljala jesam li poslovno ispravno postupila. Nismo mogli tek tako da podignemo cene, morali smo da napravimo neke promene. Ta borba traje i danas, mada se sada već zna da je Aura kvalitetna kozmetika.
Prate li vas banke?
Prate. Banke uglavnom dolaze kod nas i nude nam kredite. Aura već nekoliko godina nema kratkoročnih kredita, pet-šest godina koristimo jedino kredit Fonda za razvoj koji smo uložili u renoviranje zgrade i proizvodnju. Za šest meseci imaćemo sertifikat GMP standarda koji se koristi u farmaceutskoj industriji, a još se ne traži u kozmetici. To je unelo ogromna poboljšanja u proizvodnju i strani partneri su u potpunom šoku kad obiđu naše pogone. Skoro su nam u poseti bili ljudi iz Fonda i bili su fascinirani.
Sarađivali ste sa EBRD?
Da, ali to nije bio finansijski aranžman. Videla sam jednom na nekoj televiziji da Evropska banka za obnovu i razvoj ima projekat koji je nudio savetnika za delatnost kojom se Aura bavi. Počela sam da se raspitujem, pa je Aura bila uključena u TAM i BAS program.
Prema uobičajenim pravilima savetnik TAM-a posećuje firmu jednom mesečno, a ja sam imala sreću da je s nama radila Debora Meklilan koja je već bila u Beogradu, sprijateljile smo se i kad je odlazila iz Srbije, ne samo simbolično, dala sam joj radnu knjižicu jer je smatram članom firme. Kad je Debora sagledala Auru rekla mi je da firmi treba hrabrosti da krene u nešto novo. Meni je trebalo da neko kao Debora dođe i kaže ”vi ste dobri, treba vam samo malo”. I 2009. godine krenula sam u redizajn svega – od logoa do svih proizvoda, firmu sam okrenula naopačke, promenila distribuciju i uvela 'novu pamet' u prodaju, novi softver...
Je li to ugrozilo poslovanje?
Nije, ali je moglo. Sagledala sam stanje u firmi i rekla – ”ili sad ili nikad”. Morala sam strateški da rizikujem.
I tada sam postala ozbiljan poslovni čovek, donosila sam odluke iza kojih sam sigurno stajala i umela da ih branim. Shvatila sam da je najvažnija inovacija, stalno nove ideje, novi proizvodi...
Ali još važniju stvar naučila sam od Deborine šefice koja je došla iz Nemačke. Dobro sam upamtila njen savet: ”Informacija je najbitnija, na osnovu brze informacije donosiš odluku, a odluka može da znači dobitak ili gubitak”. Ranije sam čekala mesec dana da dobijem rezultate iz proizvodnje i prodaje, a sad ih imam u trenutku. Juče sam u trenu donela jednu veliku odluku pošto sam dobila važnu informaciju od svojih saradnika. Mnogo je važna fleksibilnost i brzina donošenja odluke.
Jeste li zadovoljni poslom?
Trenutak kad sam bila ponosna i potpuno zadovoljna bio je u decembru prošle godine. Tada je jedna od vodećih svetskih kozmetičkih kuća mesec dana ”snimala” kako Aura radi, kakva nam je distribucija, kako brendiramo izloge... Ima li većeg komplimenta i većeg motiva od toga kad se jedan veliki konkurent bavi mojom firmom. Bila sam i veoma ponosna kad smo trećinu naših proizvodnih kapaciteta odvojili za privatne robne marke. Volim taj deo posla, to mi je budžet za nove projekte, to mi je ”banka” i volela bih da taj procenat bude i veći. Jutros me je na vežbanju jedan gospodin pitao može li u svoje parfimerije da ubaci kozmetiku Aura. To sam sve vreme sanjala, da nam dolaze ”na noge” i traže našu robu. Došlo je to vreme. Pronašla sam ono što volim i danas sam zaljubljena u ovo što radim. Biznis je strast i kreativnost.
Šta ste dobili od BAS programa?
Finansirao je istraživanje tržišta.
Pre tog istraživanja imali smo spremnu jednu novu redizajniranu kolekciju. Došla je savetnica BAS projekta i predložila da pre puštanja kolekcije uradimo istraživanje tržišta i proverimo jesmo li pogodili s kolekcijom. Trebalo je da odlučim da li da odložimo posao koji smo radili osam meseci i koji je bio potpuno spreman za tržište. I pristala sam da uradimo ispitivanje tržišta koje je trajalo skoro četiri meseca, aktivno sam učestvovala u pripremi pitanja i u fokus grupama. Kad je istraživanje bilo gotovo, shvatila sam da ambalažu za novu kolekciju moramo da menjamo. Videla sam uživo šta žene žele, za kakve se oblike ambalaže hvataju i shvatila da smo ”promašili temu”.
To vas nije demotivisalo?
Ne. Bila sam presrećna da smo došli do novog saznanja, da smo izašli na tržište doživeli bismo fijasko. Već smo imali iskustvo i brzinu i za četiri-pet dana imali smo novu ambalažu i krenuli u novu priču.
Je li to jedina odluka kad ste tako presekli?
Ne. Imala sam gotov projekat proizvodnje krema, ime kolekcije, platila sam jednoj švajcarskoj firmi alat za štampu, cela kolekcija je bila napravljena i ja sam rekla ”ne” jer sam procenila da bi tu bio veliki gubitak. Mislim da firma treba da ojača, da ima jak brend, pa da onda proizvodi i kreme.
Aura je preživela i sankcije i konkurenciju, a onda je došla i ekonomska kriza koja nije vreme za prodaju kozmetike?
Kriza je izgovor slabih ljudi, mene je kriza inspirisala. Eto, prošla godina je bila teška, a mi smo izbacili najviše novih proizvoda. Treba da imate ideje, da budete inovativni, da u to verujete, da budete drugačiji i hrabri. Ja ne mogu da se nosim sa svetskim brendovima, njihov je ceo svet. Naše tržište je Srbija, zemlje u okruženju, a krenuli smo i u Evropu. Shvatila sam da možemo kvalitetom da se nosimo i u Italiji i u Nemačkoj i nemam strah od toga. Izvozimo i u Rumuniju, Bugarsku, Austriju, imam svoje firme u Makedoniji i Bosni.
